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在巨头丛生的市场,创业公司如何“屌丝逆袭贵族”?| 线上课堂

原标题:在巨头丛生的市场,创业公司如何“屌丝逆袭贵族”?| 线上课堂

天下之事,有矛就有盾;有锁就有钥匙,只要找对了钥匙,没有开不了的锁。

很多时候,我们不是把精力放在寻找钥匙上,而是论证这把“钥匙”存不存在的问题,或者强调我们没有足够的资源去获得它。

比如:古代孙膑的“田忌赛马、围魏救赵”;再比如毛主席的“农村包围城市、 武装夺取政权”等等,这都是在临危之际找到了突破的“钥匙”。

今天,路老师给大家讲一个在巨头丛生的市场中,博得一席之地的传奇案例:

三年前,有一个呼和浩特的一个小饮料厂,这个饮料厂生产一种果味汽水(属于碳酸饮料),名字叫大窑嘉宾。他来找到卢老师,问:“路老师,我怎么能渗入市场,您给我支一招。”

这个果味汽水,相信很多80后的孩子都应该知道,就是小时候喝过的,玻璃瓶装的,号称叫“小香槟”的汽水。

现在饮料市场几乎是一个铜墙铁壁般的市场,每一个品类都被大品牌垄断了。

1、碳酸饮料:

已经有两乐——可乐和百事这两大品牌,在中国市场盘踞将近40年;

2、茶饮料和果汁饮料:

又被统一和康师傅这两大台湾巨头霸占;

3、瓶装水:

有农夫山泉和哇哈哈两大品牌;

4、草本饮料:

有王老吉和加多宝。

黑马哥想问问大家,如果你拿到这张牌的时候,你会怎么办?

相信大多数人都会说:“后悔了吧,赶紧再把这厂子卖了吧。”

但是,黑马哥撒一波鸡汤:“人生往往是没有退路的,无论你拿到的牌多么糟糕,你必须要找到基于现实的解决方案。”

那么,这个“小香槟”该怎么解决呢?

首先,我们要解决的问题是什么呢:哪儿还能容得下我们去卖?

大商场:国际的、港台的、国内的知名饮料,琳琅满目;

小卖店:一个十平米的小卖店就有20多种饮料,多一瓶饮料都占地;

学校:只要是年轻孩子喜欢的饮料,应有尽有;

餐饮连锁:还有汇源占着。

饮料的三大渠道:即饮、商超和餐饮几乎全部被大品牌占满了,那这个饮料到底该何去何从呢?

最终警告不断的调研找到一个弹丸之地,还允许立足。我们发现街边的麻辣烫、烧烤店、拉面馆这些地方,只有一两种饮料在卖,顾客的选择余地较少,这时候发现只有这些地方还容得下我们进去。

在这些店里,这个饮料还真有优势。就像每一个孩子都有闪光点一样,每一个产品找对自己的位置的时候,它的优点也就闪现出来了。别人是500毫升,这个饮料是650毫升;别人是塑料瓶装,这个是啤酒瓶装,这就是我们的特点。跟别人相比,我们的饮料就是大!用啤酒瓶装喝起来就是爽!

当我们找到立足之地后,接着面临的问题:我们卖给谁?

“小香槟”不是香槟,是汽水,它是中国改革开放、刚刚富裕的年代,取的这么一个中西结合的汽水名字。如果你是80后,你一定会记得它,也许你们是喝着它长大的。所以,我们找到的销售人群就是80后,这就是对这个饮料的人群定位。

我们面临的第三个问题:我们卖什么呢?

饮料是一种情感的载体,卖未来的美好憧憬,就像冰红茶“青春就是无极限”;卖现在实实在在的感受,就像凉茶“怕上火,喝王老吉”。

白酒其实是一种专属成人的饮料,它都可以抱着800年历史一直卖,我们怎么不可以呢?我们给这瓶汽水的定位就是卖过去,卖回忆。80后的孩子喝这个汽水的时候就会说:这是我爸爸小时候喝的;孩子的孩子喝这个汽水的时候就会说:这是我爸爸爷爷小时候喝的,这有什么不可以!

所以大窑嘉宾的广告语就是:儿时的回忆,熟悉的味道。功能诉求就是:大窑嘉宾,大口喝。这就是产品的定位。

我们找到一个弹丸之地、找到一个人群、找到一个特点之后,大窑嘉宾在一个小城市开始一路生根发芽。销售额连续3年增长,从1000万增长到8000多万。

在呼和浩特这样一个小城市,做出这样的成绩,已经是大名鼎鼎了。这时我们发现,超市向我们打开了大门;小店也向我们伸出了橄榄枝。大窑嘉宾又不断开发新品种,最终走进了大超市,走进了学校,成为呼市第一亲民的饮料。

这就是小的不能再小的企业,在一个巨头丛生的市场中,博得一席之地的传奇故事。

所以,无论你是强者还是弱者,无论你在行业中处于什么位置,如果你要获得成功,你就必须学会去寻找解决问题的“钥匙”。

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